提要：盯着市场做，发现的是别人还没发现的真实需求，定义的是别人还没定义的赛道。盯着对手做，就只能做出“仿制药”，做别人验证过的东西。而在抢占市场这件事上，定义赛道的人，天然比跟随规则的人占尽先机。

　　这些年，“对标”这个词在企业界一直很流行。

　　大企业要对标国际巨头，对标行业龙头；中小企业也有对标的竞争对手，或是身位靠前的，或是具有突出特色的。思路无非就是，你做得好，我要向你学习，你有的功能，我也要有。

　　这种竞争意识当然不能说错。但有时候，也容易让企业陷入一个误区，只顾着看对手在做什么，却忽视了客户想要什么。

　　跟着媒体队伍穿行齐鲁大地，给人印象深刻的，不是看到了多少先进的技术和设备，而是一种“需求导向”的思维方式。

　　先说迈宝赫。

　　这家做健身器材的企业，总部在德州的宁津县——一个鲁北小县城，离一线城市很远。当同行还在比拼钢材硬度、焊接工艺的时候，迈宝赫做了一个让同行很赞叹的决定，与DeepSeek深度合作，给跑步机装上AI教练。

　　借助AI算法、大数据分析，用户输入身高、体重等数据后，智能系统会立即给出一套量身定制的健身方案。通过人脸识别一键登录，健身数据不仅能上传云端，连动作偏差都能及时纠正，仿佛随叫随到的私人健身教练。

　　问企业负责人，怎么想到做这个的？“因为用户需要。”

　　现实情况正是如此。很多人办了健身卡，去了几次就不去了。为什么？因为没有指导，不知道怎么练，练了也没效果。让机器变成一个私人教练，随时随地指导用户，解决的恰恰是这个市场痛点。

　　在宁津，许多健身器材企业家都表示，“健身正变得像吃饭一样重要，成为一种‘刚需’”，但这种需求，也已经从“有没有”转向“好不好”。如今，宁津县健身器材产业发展成效显著，产业总产值突破170亿元，国内市场占有率常年保持在70%以上。

　　习惯“听”市场声音的，还有曹县汉服。

　　曹县的汉服产业，“出圈”已经有一段时间了。去年，全县汉服销售额突破130亿元，上下游企业达2800余家、网店约1.6万个、从业者接近10万人。以至于业界在讨论，到底是曹县成就了汉服，还是汉服成就了曹县。

　　但很多人不知道的是，曹县最开始一直做的是演出服、影楼服。2018年前后，曹县的电商从业者发现，后台搜索“汉服”的用户越来越多，还有人直接打电话问“能不能做汉服”。一开始只是零星的需求，后来则增长越来越快。

　　曹县人敏锐地捕捉到了这个信号。他们开始尝试做汉服，一开始是小批量试水，发现卖得很好，就加大投入。等到2020年汉服风潮全面爆发的时候，曹县已经准备好了全套的供应链。从面料到绣花到版型到成品，所有环节都在本地完成，而且用时更短，成本更低。

　　今天，走进曹县e裳小镇数字经济产业园，汉服不再是唯一主角，洛丽塔服饰、宠物服装、民族服饰等等琳琅满目。可以说，市场需要什么服饰，曹县就能生产什么。

　　市场是最大的确定性。

　　盯市场还是盯对手，有点像原研药和仿制药的区别。别人已经把“原研药”做出来了，你再跟着做，永远都会慢一拍。更可怕的是，等你把“仿制药”做出来，别人下一代的“原研药”已经在路上了。

　　所以，盯着市场做，发现的是别人还没发现的真实需求，定义的是别人还没定义的赛道。盯着对手做，就只能做出“仿制药”，做别人验证过的东西。而在抢占市场这件事上，定义赛道的人，天然比跟随规则的人占尽先机。

　　这是任何一家企业，都必须明白的道理。（记者 张兆友）